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向“沙漠王国”出售沙子

作者:佚名   发布时间:2015-08-01 23:16:00   浏览次数:337

2014年底,德国一家名叫风速的建材公司发了笔“横财”。原来,这家公司的老板谈妥并完成了一个大单子——向阿联酋出售了整整1500方的沙子。所有看到这个消息的人都唏嘘不已:阿联酋号称“沙漠王国”,遍地是黄沙,风速建材公司是怎么拿下这个单子的? 风速公司的老板名叫库尔特·海森堡,是个有着奇思妙想的中年人。

2014年秋的一天,库尔特从报纸上读到一个消息:阿联酋第二大酋长国迪拜将搭建一个世界级赛马场。而看完这则消息后,库尔特就开始变得跟平时不同起来。 库尔特放着公司忙碌的业务不管,居然跑到迪拜旅游去了。十多天之后,库尔特返回到公司,然后就向大家宣布:要把德国的沙子卖到迪拜去!所有员工都认为他们的老板疯了。库尔特还真的像疯了一般。从迪拜回来之后他一概不管公司事务,成天外出,有时一天,有时多天,但不管从哪里回来,他包里装的永远都是一包或者几包沙子。

员工们想不通老板究竟要干什么。两个多月之后,库尔特背着一个大包,再次去到迪拜。这次,他直接找到迪拜世界级赛马场的沙场场地负责人赫尔姆特,然后开门见山,向对方推销起德国的沙子。赫尔姆特的第一感觉是:迪拜最不缺的就是沙子,眼前这个人居然向我推销德国沙子,这太不靠谱了! 赫尔姆特直接拒绝了。库尔特说:“您先别急着拒绝,您能否先听我说一说为什么向您推销德国沙子?”

见赫尔姆特没接话,库尔特接着说:“两个多月前,我在迪拜待过十多天。在这十多天时间里,我天天只做一件事:到各个角落踩沙子,用心感受它们。您知道吗?迪拜虽然最不缺沙子,可这里的沙子颗粒偏大,颇为粗糙,并不适合铺设赛马场。你们或许觉得这些沙子完全能用到赛马场里,可一旦用进去后伤到身价动辄千万的纯种赛马,你们的损失将难以估计!” 短短几句话,赫尔姆特被库尔特说得吓出一身汗,他意识到,赛马场的沙子的确一粒都不能马虎。不过,他还是很犹豫:“你说的虽然有道理,但我怎么确定你们德国的沙子就一定不会伤到赛马?”

库尔特笑了:“这就是我今天来找您的目的。前些日子我跑遍德国各地,精选了十几种优质的沙子,现带来样品供您挑选。”说完,他从自己的大包里往外掏出十几包细沙递给赫尔姆特。

赫尔姆特没想到库尔特把准备工作做得这么细致,这让他很感动。他打开其中一袋沙子,伸手摸一摸,发现果然质感非凡。后面事情的进展或许你已经猜到了:赫尔姆特经过层层筛选,最终选定了一种德国细沙,然后,库尔特与之签下巨额订单,向迪拜发去1500方沙子。

竟然成功地向“沙漠王国”出售沙子,大家都说库尔特制造了一个商业神话。库尔特却说:“这不是商业神话,而是逆向思维。正因为知道‘沙漠王国’不缺沙子,所以人们才不敢甚至从来没想过向迪拜人推销沙子。我做到了,其实只是因为我多做了一个步骤——细致地调查。” 可见,这世上没有不可能的市场,只有没找对的市场。









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